全双工数字窗口对讲机　对讲机市场销售渠道需要考虑的5点因素

全双工数字窗口对讲机　对讲机市场销售渠道需要考虑的5点因素
 
一、产品因素：
 
(1)对讲机是无线电发射设备，不同与一般的商品。对讲机的销售受到政府主管部门无线电管理委员会的严格控制。销售对讲机在很多地区需要当地无线电管理委员会的核准。也就是说经营无线电发射设备必须要先取得销售许可证。因此，选择渠道成员和设计营销渠道之前，必须要与无线电管理委员会作好沟通工作。所以，对讲机的销售一般是通过当地具有准销证的经销商来进行的。
 
(2)对讲机技术性和售后服务。对讲机技术功能复杂性越高和需要经常地维护，其要求的营销渠道越短。
 
(3)产品数量。对讲机都是批量销售。所以产品数量大往往要通过中间商销售，以扩大销售面。
 
二、市场因素：
 
(1)对讲机潜在顾客的状况。 随着市场经济的发展对讲机潜在顾客分布在扩大，市场范围增大，就要利用密集型分销渠道和长渠道，广为推销。
 
(2)市场的地区性。经济发达的地区是对讲机市场聚集的地区，营销渠道的结构要尽量短，经过的中间商层次要少。一般地区竞争不激烈的市场可以采用原有的长渠道销售。
 
(3)用户购买习惯。顾客对对讲机购买习惯，如最易接受的价格、购买场所的偏好、对服务的要求等均直接影响营销渠道的设计。如公安用户一般是通过集群系统供应商处采购终端对讲机。 ．
 
(4)竞争性商品。对讲机生产厂家的销售渠道比较类同，比较容易进入市场。
 
(5)销售量的大小。如果一次销售量大，可以直接供货，营销渠道就短；如一些大用户的一次性采购。一次销售量少就要多次批售，渠道则会长些。
 
(6)在研究市场因素的同时，还要注意对讲机的用途和定位，这对选择营销渠道结构都是重要的。
 

三、竞争者：
 
一般的说，制造商要尽量避免和竞争者使用一样的分销渠道。如果竞争者使用和控制着传统的渠道，制造商就应当使用其他不同的渠道或途径推销其产品，另一方面，由于受消费者的购买模式的影响，有些产品的制造商不得不使用竞争者所使用的渠道。目前，各个对讲机生产厂家的销售渠道基本上是重叠的。但各个生产厂家对销售渠道的控制是不同的。
 
四、制造商：
 
(1)这主要指制造商本身的以下情况：
 
(2)制造商的产品组合情况。所谓公司的产品组合情况，也就是指这种情况：某公司的“产品种类”有多少，表明该公司的“产品组合”的宽度；而各种产品的型号规格数目的平均数，则表明该公司的“产品组合”的深度。某公司的“产品组合”情况，就是这个公司的“产品组合”的宽度和深度情况，也就是这个公司的产品的种类、型号规格多少情况。公司的“产品组合”情况之所以会影响分销渠道选择，那是因为在客观上存在着这种产销矛盾：从制造商方面说，销售批量要较大，否则如果销售次数频繁，销售批量小，那就不划算：从经销商方面说，除少数大的经销商外，一般中小经销商的进货，要多品种多规格，小批量，勤进快销。因此，如果制造商的“产品组合”的宽度和深度大(即产品的种类、型号规格多)，制造商可能直接销售给各经销商，这种分销渠道是“较短而宽”的，或者根据不同产品设计不同销售渠道；反之，如果制造商的“产品组合”的宽度和深度小(即产品的种类、型号规格少，)，制造商只能通过批发商、许多经销商转卖给最后消费者，这种分销渠道是“较长而窄”的，而且其销售渠道是比较单一的。其销售渠道是根据不同产品的市场定位，采用不同的渠道分销。如功能简单技术要求低的畅销机型适合“短而宽”的销售渠道，可以快速到达用户手中。而一些需要系统支持的特殊机型，适合由系统供应商来代理。这种渠道是“短而窄”的。还有一些技术要求高的机型，适合具有技术能力的经销商做二次开发，为用户提供技术增值的服务。这种渠道也是“短而窄”的类型。
 
(3)制造商能否控制分销渠道。如果制造商为了实现其战‘略目标，在策略上需要控制市场零售价格。需要控制分销渠道，就要加强销售力量，从事直接销售或使用较短的分销渠道。但是，制造商能否这样做，又取决于其声誉、财力、经营管理能力等等。如果制造商的产品质量好，誉满全球，资金雄厚，又有经营管理销售业务的经验和能力，这种大制造商就有可能挑选最合适的分销渠道和中间商，这种分销渠道是“短而窄”的。反之，如果制造商财力薄弱，或者缺乏经营管理销售业务的经验和能力，如目前一些对讲机生产厂家一般只能通过若干中间商推销其产品，这种分销渠道是“较长而宽”的。
 
五、销售环境因素：
 
(1)影响渠道结构和行为的环境因素既多又复杂，但可概括为如下几种，即社会文化环境、经济环境、竞争环境等等。
 
(2)社会文化环境包括一个国家或地区的思想意识形态、道德规范、社会风气、社会习俗、生活方式、民族特性等许多因素，与之相联系的概念可以具体到消费者的爱好和其他与市场营销有关的一切社会行为。
 
(3)经济环境是指一个国家或地区的经济制度和经济活动水平，它包括经济制度的效率和生产率，与之相联系的概念可以具体到人口分布、资源分布、经济周期、通货膨胀、科学技术发展水平等等。经济环境对渠道的构成有重大影响，例如，对讲机市场在经济发达，人口分布集中的地区，分销渠道就“短而宽”。而在经济欠发达地区，对讲机的销售渠道就是“长而窄”的。另外一个例子也能说明经济环境对销售渠道的影响。西方国家以自助服务出售食物为主的超级市场的出现，是以科学技术发展到一定水平，消费者能看懂包装上的说明文字为前提的。如果没有电视、报纸等大众宣传媒介，没有现代化的包装技术和冷冻技术，没有收款机和其它自动化设备，超级市场就不可能出现。一些不发达国家尽管可以从国外引进上述这些技术装备，但由于文盲多，大多数消费者看不懂包装说明文字，超级市场就难于普及。
 
(4)竞争环境是指其它企业对某分销渠道及其成员施加的经济压力，也就是使该渠道的成员面临被夺去市场的压力。竞争会影响渠道行为。任何一个渠道成员在面临竞争时有两种基本选择：一是跟竞争对手进行一样的业务活动，但必须比竞争对手做得更好；二是可以作出与竞争对手不同的业务行为。银行刚性防护